BAN还不够：针对合格潜在客户的新系统

aijoypaul

很久以前，IB通过引入BAN预算权威需求时间表彻底改变了销售。每个销售人员都熟悉这个原则：根据潜在客户的预算、权限、需求和时间表来确定他们的资格。这在大多数情况下都非常有效。在一个潜在客户无法通过搜索引擎、博客或社交网络找到问题解决方案的世界里，他们不得不依赖销售人员。销售员工能够使用“定位声明”快速识别相关问题，该声明捕获了潜在客户的兴趣，使用BAN对其进行资格鉴定，并最终进行演示预约。

如今，潜在客户对您的公司以及您的竞争产品或服务有了更好的了解。他们早 瑞士电话号码 在考虑与销售代表交谈之前就认识到了自己的需求并开始开发自己的解决方案。根据EB的一项研究，57的潜在买家在第一次接触销售代表时“准备购买”。在这种情况下，销售人员将不再拥有控制权，除非他们弄清楚如何为潜在客户的决策过程做出有价值的贡献。BAN，即预算、权力、需求和时间表，仅靠这些已经不够了。

配合这个主题：

什么是入站销售？
为了更好地确定潜在客户是否能够真正从您的产品和服务中受益，我想向您介绍一个三阶段的GBA/&I资格流程，并更详细地解释各个阶段。

1)G目标、计划、挑战、时间表
向您的潜在客户提出问题并倾听他们的意见！他的个人目标是什么，公司目标是什么？您的产品可以帮助实现这些目标吗？您的潜在客户计划如何实现他们的个人或公司目标？根据您多年的经验，您认为这些计划可行吗？有没有更好的办法？当前的计划是否需要您的任何产品？您的潜在客户在实现他们的计划时面临或将面临哪些挑战？您的产品可以帮助潜在客户克服/避免这些挑战吗？实施计划和实现目标的时间表是什么？根据您的经验和具体情况，这个时间表是否现实？

目标
需要确定的目标是您的潜在客户想要或需要实现的可衡量的目标。购买产品实际上只有几个原因：赚更多钱、省钱或避免经济损失的风险。有时，公司没有非常彻底地定义这些目标，或者他们还没有确定他们的大目标与常里程碑的关系。这是销售代表展示自己顾问身份并帮助潜在客户重新调整或衡量目标的最佳机会。在此类对话中，销售代表可以向潜在客户展示更大的前景或向他们解释真实情况始终基于他们自己在类似情况下的经验。例如，作为入站营销机构，我们经常建议营销决策者根据公司的销售目标设定潜在客户开发目标。我们经常不得不向下调整潜在客户开发目标，但在大多数情况下，在我们的帮助下，营销决策者可以找出如何以比预期更少的努力或成本来实现他们的目标。以下问题可能会有所帮助：

今年你的首要任务是什么？
您有具体的公司目标吗？
您是否公布了下一季度/年度的销售目标？
还有其他重要的公司目标吗？
您有与之相关的个人目标吗？
计划
了解潜在客户的个人目标和公司目标后，您应该弄清楚将使用哪些计划来实现这些目标。具体应该讨论的是过去已经尝试过的方法以及效果如何。了解为什么您的潜在客户认为他们的计划会成功或失败，到目前为止他们的计划进行了哪些更改，最重要的是，如果当前计划不起作用，有哪些备用计划。

在此过程中，您应该对相关计划是否有效进行自己的评估。还要注意那些表明你的潜在客户不相信他的计划会奏效或无法承受外部影响的借口例如“去年经济形势很糟糕，但今年我们应该实现我们的目标！”。

还要寻找好的计划，例如“我们计划X、Y和Z将我们的销售额提高25。”一旦你进行调查，你的潜在客户通常会承认他们并不能100确定计划是让他达到目的的正确计划。期望的目标。此时，您应该借此机会提出新的、更好的方法来帮助您的潜在客户实现他们的目标。问以下问题：



去年你做了什么？什么有效，什么无效？今年你会采取什么不同的做法？
您认为这会给XYZ实施您的计划带来困难吗？
您预计这个计划的实施会顺利吗？
您有实施该计划所需的资源吗？
您对与我共事的其他人如何实施此类计划感兴趣吗？
您准备好改变今年实现目标的方式了吗？
挑战
任何销售中最重要的时刻是当您确定是否可以帮助潜在客户克服他们和公司的挑战时包括现有的挑战和已经可预见的挑战。

大多数公司不会轻易投入资金来实现目标。他们宁愿做更多已经在做的事情，并避免改变，除非是迫切需要的。这是因为他们之前的活动要么不起作用，要么导致了他们根本无法克服的挑战。现在的诀窍是让潜在客户承认他们的失败。您可以使用以下问题来确定挑战：

为什么你认为你现在成功地克服了这一挑战，而你过去没有成功并且仍在应对它？
您认为您拥有应对这些挑战的内部专业知识吗？
为了实现你的目标，你必须克服哪些特定的障碍？
您在计划中是如何应对这些挑战的？
如果您今年很早就意识到该计划无法解决您的挑战，那么您有什么解决方案？
时间线
这一切都取决于正确的时机！目标应该什么时候实现？计划什么时候可以实施？什么时候应该消除挑战？如果您的潜在客户无法处理这些核心问题或有更重要的目标，他们的时间表可能是“在未来”。然后你必须决定现在是否投入时间。通过询问以下问题来决定此时是否可以帮助他：

需要多快才能取得这些成果？
你什么时候开始实施这个计划？
实现这个目标是现在的首要任务吗？
现在还有什么优先事项？
您目前正在评估哪些其他互补或竞争的解决方案？
您目前是否拥有实施该计划所需的资源？
如果你的目标或时间表不现实，你是否更有可能修改它们？
2)BA预算和授权
一旦您决定可以帮助您的潜在客户在需要的时候实现他们的目标、实施他们的计划并克服他们的挑战，您就应该开始讨论公司内部如何制定决策以及资金从何而来。